杨海峰：刚才李主任介绍的TD的测试，我们感受出T的的发展是日新月异的，我们希望下一阶段的T的的商用过程更加的顺利，我记得在2002年我去国美购买一台冰箱的时候他们送了我一台电饭锅，他们说这是厨房用品密切的关系，上个月我去国美买了一个平板电视，他送了我一个手机，因为现在平板电视上面可以现实你在手机上拍摄的录像和图片，甚至音乐也可以播放，我觉得大家可以试一试我觉得国美引起了很多的反响，下面我们邀请来自国美电器通信业务常务副总监姚剑先生，他为我们带来的题目是移动通讯零售渠道发展未来。有请！

姚剑：今天我给大家讲一下国美对整个中国移动通信渠道方面的一些想法，应该说大家可能听了很长时间都比较疲惫了，希望大家给我15-20分钟时间，我尽快的结束我的演讲。

国美电器分百店、黑店、数码、IT、还有通信公司，我们把整个的手机业划分出来了，今天我们主要讲三方面的事。

一个是整个国美通信的概况，另外一个就是我们对整个中国通信渠道的一些特点，第三就是我们介绍一下整个国美通信下一部所要做的事。

（PPT）我们可以看一下，这是我们国美集团，整个国美电器的一个情况，经过21年国美电器已经拥有了1100家门店，覆盖了200多个城市，在全国电子消费类产品的连锁上是第一名，我们一直是中国家电排头兵的角色，到2007年我们大概销售额是100亿，我们预计在2010年国美的市场份额要增长20%，在五年内要突破500亿，从2001年国美开始介入手机的零售，到目前为止，去年我们的销售是100亿，今年我们预计在198亿。接下来对中国移动通信市场的渠道和特点讲一下自己的观点看法。

移动通信渠道和一般的零售渠道是不一样的，主要它有三点差异，第一我们说他需要第三方的支持，我们可以看到传统产业的分销渠道，整个产业链的厂家、零售商和顾客，但是零售方需要第三方的支持，他需要运营提供商的支持，这是我们所说的移动通信的零售渠道和一般普通家电和消费类产品差异的第一特点；第二我们说移动通信特点它永远都未完成，我们举了一个例子，我们可以想像1988年喝的可乐和2008年喝的可乐是一样的，外包装再变化它里面的内容是一样的，但是我们可以想想1998年的电话和现在的电话是有很大差异的，也就是说它每天都在变，移动电话是永远没有完成的，这是它的第二个特点。

第三个特点就是移动电话的独特性和时尚性，也就是它个性化的东西，我们可以看到一个例子，比如说在品牌的设定上，我们说欧莱雅集团，它把整个化妆品分成四个品牌来分割，这样来分割它的用户层，但是在移动通信来说，诺基亚并没有这样来分割，可以说它只是按照系列来分割，也就是说它在手机品牌的定位上并不需要再做子品牌，这是它的一个特点。第二个就是由于它价格和功能的差异化，因此把用户群逐步的进行细分，而且可以分的非常细，这也是由个性化特点决定的。

由上述三个特点我们可以看到整个通信移动市场的形式是由传统的形式、半传统的形式和新的形式来构成的，它可以做店面的销售，还有电视购物、店面展示、地面配送等新的传统方式，这就是单纯的网上购物，这是现在我们目前全球整个移动通信产品在配送和销售市场上发生的变化。
 
　　整个渠道的分类我们可以看到由专营店、家电卖场和经商渠道这三大部分组成的，我们可以看一下日本、欧洲的移动通信零售市场的情况。

它基本上也是由这三大部分组成一个是电器的零售商；第二是运营商自由的营业厅；第三是专业的移动零售店，这是美国的BESTERS，这是在日本东京的秋叶原，这是最大的零售商，左边我们可以看到它和沃达丰开的。

（PPT）这是在日本东京沃达丰开的自己运营的专营店，可以看到它是以卖服务和内容为主，这是东京的点。

（PPT）第三类我们说整个手机的专业零售店，另一方面我们可以看到由于技术的整合，信息的计划、消费电子类的计技术、三重融合以后，尤其是3G出来之后，我们可以看到多媒体的移动工具，和今后要发生的3G高速宽带的移动通信技术，使得我们今后运营商的品牌会逐渐的淡化，服务类的品牌会逐渐的强化，也就是相当于我们现在所说的我们知道Google知道百度，但是对于运营商使用哪个宽带并不太清楚，这种情况会在移动产业和移动手机当中发生。

我们可以看到全球CDMA的市场份额，白色的份额是绝对值和百分比，整个服务的收入在逐步的增大，这是中国移动通信零售市场下一步需要考虑的问题。

（PPT）国美通讯专业化的道路我们是这么考虑的，首先我们定位成中国最大的移动通讯服务商，现在我们的销售收入已经今年要达到198亿，已经是中国最大的，但是我还想进一步做大，基本上占有中国15%-20%这样的市场。我们在零售领域所需要做的就是把移动运营商的业务和内容服务商的业务，移动终端厂商的手机和配件商的手机以及售后融为一体，这是我们国美的零售在今后几年内所要做的内容。

（PPT）这是我们预计的市场占有率，今年我们将要达到10%，明年我们要突破15%，在2010年我们要达到20%这样的目标。

在渠道上我们还是以传统S的形式为主，但是不排除网络和电视购物这种新的形式，要发展这种形式很显然我们要在资金和物流、资源以及服务维修、信息系统上做强有力的支撑，在这方面我们也是一直在努力做。

我们今年提出得如何把这几个支撑做好，我们叫“一个中心、一个策略、三项能力的提高、四大基础的建设。”是以客户为中心，我们做差异化的经营，尤其我们要做好品类管理这方面的事情，三项能力是店面的单面能够要提升，主推销售的能力要提升，在品牌里面我们要把品牌作为单独的产品划分出来，第三我们要和运营商做强强联合和战略的结盟，目前我们已经和中国移动结盟，我们是它的战略伙伴，我们把它的业务和国美的业务紧密的联合起来做这方面的提升。

我们将在品牌建设、网络建设、人才建设和信息化建设上面投入大量的资金和人力物力，基本上国美的情况就是这样。总结起来我们认为整个的移动通讯的渠道和传统的家电、传统的消费类的渠道是不一样的，它主要是三个差异，第一它需要第三方的支持；第三它永远未完成；第三它的产品是非常个性化、非常时尚化的，由于这三个特性所演变的整个移动通讯零售渠道是相对比较复杂，而且它的深度和广度也不一样，根据这些国美会进行重新的考量和重新的排列，要把它和传统的家电区分开来做一些更个性化的动作，这就是我们国美的考虑。谢谢大家。